对于中国的润滑油市场来说，要想提高油品的销量，必须建立一个庞大的销售网络——对于油品商来说，这不是什么秘密。因为中国的市场很大，但是却分化成为许多区域，市场分布比较零碎，因此要扩大产品在全国的覆盖面，必须依靠各区域的经销网络。但是，只依靠强大的销售网络就够了吗？答案是否定的，特别是对于中国的中小型润滑油企业。
我们以金雪驰润滑油为例来进行说明。金雪驰润滑油是一家国产润滑油品牌，是隆成实业有限公司的注册品牌。金雪驰润滑油建立于1998年，位于新疆乌鲁木齐，产品包括车用润滑油和工业润滑油、润滑脂。如果单从地理位置来考虑，把乌鲁木齐作为一个润滑油销售基地并不明智，因为乌鲁木齐位于中国的西北角，地理上比较偏远。如果以乌鲁木齐为中心，没有办法形成一个中心辐射网络来覆盖全国，关键是离经济发达的华东地区很远。
隆成集团也认识到了这一点，为了服务长三角和珠三角经济发达地区的客户，隆成集团分别在南京和广州设立了分部。
在接受Lube Report Asia的采访中，金雪驰润滑油广州的市场部总监张宇提到：“为了更好地服务京津冀地区客户，在不久的将来，金雪驰润滑油将在天津设立分部，并建立一个润滑油厂。”
与已经发展成熟的长三角和珠三角经济特区相比，京津冀区域一体化还处在规划阶段，但是前景乐观。根据国务院的规划，北京、天津和河北三个地区将实现协同发展，要发展，就需要大规模的基础设施作支撑，在三个地区之间，以及各地区的下属县市之间都需要建立公路、铁路。
张总监还介绍，为了更好地服务各区域的用户，隆成集团最近已在广州建厂，而南京的厂也正在施工中。目前，隆成集团在西北地区已有三家工厂，其中两家在新疆，一家在兰州，三个厂加起来年产润滑油约为15万吨。隆成集团的油品主要使用API II类油和API III类油作为基础油，这些基础油主要向国际知名供应商采购，比如台塑石化和韩国SK双龙润滑油。
“通过这种方式，我们计划能够覆盖全国各大经济发展区域，并根据各个区域的市场情况来推广油品。”张总监说。
虽然隆成集团在各个区域的产品都是一样的，但是各区域侧重的产品却不一样。例如，南京分部主要侧重车用机油，而广州分部则侧重工业油，例如橡胶油。
这种区域性的差异是有原因的，华南润滑油市场之所以侧重工业润滑油，是因为习近平主席提出了“海上丝绸之路”的发展战略，旨在加强中国与东南亚国家和地区之间的贸易往来。“海上丝绸之路”以福建省为起点，为了建立良好的基础设施，就需要进一步建设沿海港口，完善物流设施。另外，广州，深圳，南宁等城市也在进行交通建设，基础设施建设以地铁和轻轨为主，因此工业润滑油的市场需求较大。
“差异化地区营销让中小企业把有限的资源高效地整合起来，和当地市场实现密切的联系，”国内知名的润滑油市场独立分析师、润滑油和汽车杂志专栏撰稿人余峰说。另外，他还补充，这种策略也是中小企业与进口品牌、国产大型润滑油企业竞争的重要方法。
隆成集团的同行路路达润滑油也采取了类似的策略进行地理覆盖。路路达润滑油总部位于江苏无锡，在广州已有一家润滑油厂，目前正筹划在天津再建一个厂，以满足当地客户的需求。
隆成集团的张总监说：“扩大市场的覆盖面是必须的，然而其中也有许多困难和挑战。例如，如何快速地建起一个高效的地方团队，如何面对地方润滑油品牌发起的价格战，这些都是难以避免的挑战。然而，最重要的挑战是，消费者比较青睐进口润滑油品牌，尤其是经济发达地区的用户，如何改变他们的偏好，这才是最重要的一点。”
